Wie Sie einem EU-Kunden einen Barrierefreiheitsbericht zeigen und einen Pilot verkaufen

Um einem EU-Kunden einen Barrierefreiheitsbericht zu zeigen und einen Pilot zu verkaufen, prüfen Sie zuerst, ob seine Website überhaupt unter den EAA fällt. Dann führen Sie eine schnelle automatische Prüfung einer wichtigen Seite durch und zeigen drei verständliche Probleme mit Screenshots. Formulieren Sie vorsichtig („fällt wahrscheinlich darunter“, „das ist kein Audit“) und schlagen Sie einen einfachen nächsten Schritt vor: einen Monat wöchentliches Monitoring mit Berichten unter der Marke der Agentur zu einem reduzierten Preis. Unten finden Sie das Vorgehen Schritt für Schritt.

Schritt 1. Den EAA-Filter vor jedem Gespräch anwenden

Eine Agentur, die einem Auftraggeber mit einem Gesetz Angst macht, das ihn gar nicht betrifft, verliert schnell Vertrauen. Prüfen Sie deshalb vor der ersten Nachricht drei Dinge:

Die Zahl der Beschäftigten steht oft auf der Seite „Über uns“, in Stellenanzeigen oder auf der LinkedIn-Seite des Unternehmens. Bei weniger als zehn Beschäftigten sehen Sie sich die veröffentlichte Bilanz im nationalen Register an. Im Zweifel werten Sie das Ergebnis als „unklar“ und erwähnen den EAA in der ersten Nachricht nicht. Ausführlich wird der Filter im Artikel wen der EAA betrifft erklärt.

Für Websites, die den Filter nicht bestehen, ist Barrierefreiheit trotzdem sinnvoll, aber als Qualitätsthema: Bedienbarkeit, Konversion, mobile Version, ältere Kundinnen und Kunden.

Schritt 2. Eine wichtige Seite prüfen

Wählen Sie die Seite, auf der ein Problem das Unternehmen am meisten kostet: den Checkout, eine Produktseite oder ein Registrierungsformular. Nutzen Sie unsere kostenlose Prüfung einer Seite oder die Browsererweiterung axe DevTools bzw. WAVE.

Wählen Sie aus den Ergebnissen drei Probleme, die eine nicht technische Person versteht:

• das Feld „E-Mail“ im Bestellformular hat keine Beschriftung, daher liest ein Screenreader es nicht vor;
• der Warenkorb-Button ist nur ein Icon ohne Namen;
• der Preistext auf hellem Hintergrund hat zu wenig Kontrast.

Machen Sie Screenshots. Drei konkrete Probleme überzeugen besser als eine Liste mit 80 Zeilen.

Schritt 3. Vorsichtig und sachlich schreiben

Wie zeigen Sie einem EU-Kunden einen Barrierefreiheitsbericht, ohne Druck aufzubauen? Beschreiben Sie Fakten und Folgen für die Kundschaft, keine Vorwürfe. Vergleichen Sie:

• Nicht so: „Ihre Website entspricht nicht dem Gesetz, Ihnen droht ein Bußgeld.“
• Sondern so: „Wir haben Ihre Checkout-Seite automatisch geprüft und drei Probleme bei der Barrierefreiheit gefunden, hier sind die Screenshots. Ein Shop Ihrer Größe fällt wahrscheinlich unter den EAA. Das ist eine schnelle Prüfung einer Seite, kein Audit.“

Warum so vorsichtig? Eine kurze automatische Prüfung bietet keine Grundlage für rechtliche Schlüsse. Außerdem besteht die Durchsetzung des EAA derzeit aus Prüfungen der Aufsichtsbehörden, Beschwerden und Gerichtsverfahren; bestätigte Bußgelder gegen Onlineshops haben wir mit Stand Oktober 2026 nicht gesehen. Eine Übertreibung kann der Auftraggeber leicht überprüfen.

Es hilft, gleich zu erklären, wie die Durchsetzung im Land des Auftraggebers funktioniert: Deutschland, Polen, Tschechien, Rumänien.

Schritt 4. Zeigen, wie ein regelmäßiger Bericht aussieht

Nach dem ersten Gespräch fragt der Auftraggeber meist: „Und wie geht es weiter?“ Hier braucht es einen Bericht, keine Tabelle für Entwickler. Ein guter Bericht für Geschäftsinhaber enthält:

1. Zusammenfassung auf der ersten Seite: wie viele kritische Probleme und die drei wichtigsten.
2. Erklärungen in der Sprache des Geschäfts: was es für die Kundschaft bedeutet, nicht nur den technischen Regelnamen.
3. Prioritäten: was zuerst behoben werden sollte.
4. Bezug zu den Normen: Abschnitte der EN 301 549 und WCAG.
5. Verlauf: ein „Vorher / Nachher“-Diagramm von Woche zu Woche.
6. Ehrlichen Hinweis: „Automatische Prüfung, kein vollständiges Audit. Keine Rechtsberatung.“

Der Bericht muss in der Sprache des Auftraggebers sein. Einem deutschen Shopinhaber ein Dokument auf Englisch zu verkaufen ist schwer, einem polnischen eines auf Deutsch ebenso. Wie solche Berichte entstehen, steht auf der Seite so funktioniert es.

Schritt 5. Einen Pilot statt eines Jahresvertrags anbieten

Ein Pilot senkt das Risiko für beide Seiten. Ein typisches Format:

• Was enthalten ist: wöchentliche automatische Prüfung der Kundenwebsites, Berichte unter der Marke der Agentur in der Sprache des Auftraggebers, eine E-Mail, wenn nach einem Update neue Fehler auftauchen.
• Wie lange: der erste Monat.
• Preis: ein reduzierter Preis für den ersten Monat, danach der reguläre Tarif. Aktuelle Preise finden Sie auf der Preisseite.
• Was die Agentur bekommt: ein fertiges Dokument für den Auftraggeber ohne Entwicklerstunden und einen Anlass, die Korrekturen als normale Arbeit zu verkaufen.

Gut ist, wenn der Pilot gleich mehrere Websites umfasst: So sieht die Agentur, wie viel Zeit sie spart, und die Auftraggeber sehen den Verlauf.

Schritt 6. Ein nächster Schritt und eine einfache Möglichkeit abzulehnen

Jede Nachricht sollte mit einer einzigen Frage enden: „Soll ich Ihnen den vollständigen Bericht zu dieser Seite schicken?“ oder „Wollen wir 15 Minuten über einen Pilot sprechen?“. Ergänzen Sie ein einfaches „Wenn das für Sie nicht relevant ist, schreiben Sie es mir kurz, dann melde ich mich nicht mehr“. Eine Erinnerung nach 4–5 Tagen ist das Maximum.

Wie Sie selbst keine Regeln verletzen

Sie verkaufen die Erfüllung von Anforderungen, also muss auch Ihr Vertrieb sauber sein:

• Keine Massen-E-Mails an Unternehmen in Deutschland und Polen. Dort ist Werbe-E-Mail ohne vorherige Einwilligung verboten, auch im B2B-Bereich (UWG §7(2) in Deutschland, Artikel 398 des Gesetzes über elektronische Kommunikation in Polen).
• Schreiben Sie individuell. Am besten funktionieren Gespräche mit bestehenden Auftraggebern der Agentur: Es gibt bereits einen Vertrag und Kontext.
• Versprechen Sie nicht, was die Automatik nicht leistet. Kein „vollständige Konformität“ oder „Schutz vor Bußgeldern“.

Umgang mit Einwänden

„Wir lassen Lighthouse selbst laufen.“ Das geht. Aber Lighthouse prüft eine Seite und schreibt auf Englisch für Entwickler. Die Frage ist, wer jede Woche alle Websites prüft, übersetzt und dem Auftraggeber erklärt.

„Die Automatik findet nicht alles.“ Stimmt. Deshalb ist das ein Monitoring und eine Prioritätenliste, während eine manuelle Prüfung oder ein vollständiges Audit separat angeboten werden.

„Wir haben schon ein Barrierefreiheits-Widget.“ Ein Widget korrigiert nicht den Code der Website. Siehe warum Overlays nicht funktionieren.

Antworten auf häufige Fragen

Womit anfangen? Mit dem EAA-Filter und der Prüfung einer Seite mit drei verständlichen Problemen.

Darf man dem Auftraggeber sofort einen Verstoß gegen den EAA vorwerfen? Nein, eine kurze automatische Prüfung bietet dafür keine Grundlage. Schreiben Sie „fällt wahrscheinlich darunter“.

Was ist ein Pilot? Der erste Monat Monitoring und Berichte unter der Marke der Agentur zu einem reduzierten Preis; die Preise stehen auf der Preisseite.

Darf man per E-Mail schreiben? In Deutschland und Polen nicht ohne vorherige Einwilligung. Arbeiten Sie mit bestehenden Auftraggebern und persönlichen Nachrichten.

Möchten Sie es mit Ihren Auftraggebern ausprobieren? Sehen Sie sich das Angebot für Agenturen an.

Quellen

• Richtlinie (EU) 2019/882, EUR-Lex
• UWG §7, gesetze-im-internet.de