Как показать клиенту из ЕС отчёт о доступности и продать пилот

Чтобы показать клиенту из ЕС отчёт о доступности и продать пилот, сначала проверьте, подпадает ли его сайт под EAA вообще, затем сделайте быструю автоматическую проверку одной ключевой страницы и покажите три понятные проблемы со скриншотами. Говорите осторожно («вероятно, подпадает», «это не аудит») и предложите один простой следующий шаг: месяц еженедельного мониторинга с отчётами под брендом студии по сниженной цене. Ниже — пошаговый сценарий.

Шаг 1. Пройдите фильтр EAA до любого разговора

Студия, которая пугает законом заказчика, которого закон не касается, быстро теряет доверие. Поэтому перед первым сообщением проверьте три вещи:

Количество сотрудников часто видно на странице «О нас», в вакансиях или на странице компании в LinkedIn. Если сотрудников меньше десяти, посмотрите опубликованный баланс в национальном реестре. Если сомневаетесь, считайте результат «под вопросом» и не упоминайте EAA в первом сообщении. Подробно фильтр разобран в статье кого касается EAA.

Для сайтов, которые фильтр не прошли, доступность тоже имеет смысл, но как качество сайта: удобство, конверсия, мобильная версия, покупатели старшего возраста.

Шаг 2. Проверьте одну ключевую страницу

Выбирайте страницу, где проблема обходится бизнесу дороже всего: оформление заказа, карточку товара или форму регистрации. Воспользуйтесь нашей бесплатной проверкой одной страницы или расширением axe DevTools либо WAVE в браузере.

Из результатов выберите три проблемы, понятные нетехническому человеку:

• поле «Email» в форме оформления заказа не имеет подписи, поэтому скринридер его не озвучивает;
• кнопка корзины — только иконка без названия;
• текст цены на светлом фоне имеет недостаточный контраст.

Сделайте скриншоты. Три конкретные проблемы убеждают лучше, чем список из 80 строк.

Шаг 3. Пишите осторожно и по делу

Как показать клиенту из ЕС отчёт о доступности так, чтобы он не почувствовал давления? Описывайте факты и последствия для покупателей, а не обвинения. Сравните:

• Не так: «Ваш сайт не соответствует закону, вам грозит штраф».
• Так: «Мы автоматически проверили страницу оформления заказа и нашли три проблемы доступности, вот скриншоты. Магазин вашего размера, вероятно, подпадает под EAA. Это быстрая проверка одной страницы, а не аудит».

Почему так осторожно? Короткая автоматическая проверка не даёт оснований для юридических выводов. К тому же контроль за EAA сейчас — это проверки надзорных органов, жалобы и судебные дела; подтверждённых штрафов против интернет-магазинов по состоянию на октябрь 2026 года мы не видели. Преувеличение заказчик легко проверит.

Полезно сразу объяснить, как работает контроль в стране заказчика: Германия, Польша, Чехия, Румыния.

Шаг 4. Покажите, как будет выглядеть регулярный отчёт

После первого разговора заказчик обычно спрашивает: «И что дальше?» Здесь нужен отчёт, а не таблица для разработчика. Хороший отчёт для владельца бизнеса содержит:

1. Резюме на первой странице: сколько критичных проблем и три главные.
2. Объяснения языком бизнеса: что это значит для покупателей, а не только техническое название правила.
3. Приоритеты: что исправить первым.
4. Привязку к нормам: пункты EN 301 549 и WCAG.
5. Динамику: график «было / стало» от недели к неделе.
6. Честную оговорку: «Автоматическая проверка, не полный аудит. Не является юридической консультацией».

Отчёт должен быть на языке заказчика. Немецкому владельцу магазина сложно продать документ на английском, а польскому — на немецком. Как собираются такие отчёты, описано на странице как это работает.

Шаг 5. Предложите пилот, а не годовой контракт

Пилот снижает риск для обеих сторон. Типичный формат:

• Что входит: еженедельная автоматическая проверка сайтов заказчиков, отчёты под брендом студии на языке заказчика, письмо, когда после обновления появились новые ошибки.
• Сколько длится: первый месяц.
• Цена: сниженная цена первого месяца, затем обычный тариф. Актуальные цены — на странице тарифов.
• Что получает студия: готовый документ для заказчика без часов разработчика и повод продать исправления как обычную работу.

Хорошо, когда в пилоте сразу несколько сайтов: так студия видит, сколько времени экономит, а заказчики видят динамику.

Шаг 6. Один следующий шаг и лёгкий способ отказаться

Каждое сообщение должно заканчиваться одним вопросом: «Прислать полный отчёт по этой странице?» или «Обсудим пилот за 15 минут?». Добавьте простое «если неактуально, просто напишите, и я больше не буду беспокоить». Одно напоминание через 4–5 дней — это максимум.

Как не нарушить правила самим

Вы продаёте соответствие требованиям, поэтому продажи должны быть чистыми:

• Не делайте массовых email-рассылок компаниям в Германии и Польше. Там рекламный email без предварительного согласия запрещён, в том числе B2B (UWG §7(2) в Германии, статья 398 закона об электронных коммуникациях в Польше).
• Пишите индивидуально. Лучше всего работают разговоры с текущими заказчиками студии: у вас уже есть договор и контекст.
• Не обещайте того, чего автоматика не делает. Никаких «полное соответствие» или «защита от штрафов».

Что делать с возражениями

«Мы сами прогоним Lighthouse». Можно. Но Lighthouse проверяет одну страницу и пишет для разработчика на английском. Вопрос в том, кто будет каждую неделю проверять все сайты, переводить и объяснять заказчику.

«Автоматика находит не всё». Правда. Поэтому это мониторинг и список приоритетов, а ручную проверку или полный аудит предлагают отдельно.

«У нас уже стоит виджет доступности». Виджет не исправляет код сайта. См. почему оверлеи не работают.

Ответы на частые вопросы

С чего начать? С фильтра EAA и проверки одной страницы с тремя понятными проблемами.

Можно ли сразу писать заказчику о нарушении EAA? Нет, короткая автоматическая проверка не даёт для этого оснований. Пишите «вероятно, подпадает».

Что такое пилот? Первый месяц мониторинга и отчётов под брендом студии по сниженной цене; цены — на странице тарифов.

Можно ли рассылать по email? В Германии и Польше — нет без предварительного согласия. Работайте с текущими заказчиками и личными сообщениями.

Готовы попробовать на своих заказчиках? Смотрите предложение для студий.

Источники

• Директива (ЕС) 2019/882, EUR-Lex
• UWG §7, gesetze-im-internet.de