Jak pokazać klientowi z UE raport dostępności i sprzedać pilotaż
· 5 min czytania
Aby pokazać klientowi z UE raport dostępności i sprzedać pilotaż, najpierw sprawdź, czy jego serwis w ogóle podlega EAA, potem wykonaj szybką automatyczną kontrolę jednej kluczowej strony i pokaż trzy zrozumiałe problemy ze zrzutami ekranu. Mów ostrożnie („prawdopodobnie podlega”, „to nie jest audyt”) i zaproponuj jeden prosty następny krok: miesiąc cotygodniowego monitoringu z raportami pod marką agencji w obniżonej cenie. Poniżej scenariusz krok po kroku.
Krok 1. Przejdź filtr EAA przed jakąkolwiek rozmową
Agencja, która straszy klienta prawem, które go nie dotyczy, szybko traci zaufanie. Dlatego przed pierwszą wiadomością sprawdź trzy rzeczy:
| Pytanie | Czego szukać |
|---|---|
| B2C? | Czy serwis sprzedaje osobom prywatnym (koszyk, płatność, rezerwacja) |
| Sektor EAA? | Handel elektroniczny, usługi bankowe, transport pasażerski, e-booki, łączność elektroniczna |
| Nie mikroprzedsiębiorstwo? | 10+ pracowników albo jednocześnie obrót powyżej 2 mln € i suma bilansowa powyżej 2 mln € |
Liczbę pracowników często widać na stronie „O nas”, w ogłoszeniach o pracę lub na stronie firmy w LinkedIn. Jeśli pracowników jest mniej niż dziesięciu, sprawdź opublikowany bilans w krajowym rejestrze. W razie wątpliwości uznaj wynik za „niejasny” i nie wspominaj o EAA w pierwszej wiadomości. Filtr jest szczegółowo omówiony w artykule kogo dotyczy EAA.
Dla serwisów, które nie przeszły filtra, dostępność też ma sens, ale jako jakość strony: wygoda, konwersja, wersja mobilna, starsi klienci.
Krok 2. Sprawdź jedną kluczową stronę
Wybierz stronę, na której problem kosztuje firmę najwięcej: składanie zamówienia, kartę produktu albo formularz rejestracji. Skorzystaj z naszej bezpłatnej kontroli jednej strony albo z rozszerzenia axe DevTools lub WAVE w przeglądarce.
Z wyników wybierz trzy problemy zrozumiałe dla osoby nietechnicznej:
- pole „E-mail” w formularzu zamówienia nie ma etykiety, więc czytnik ekranu go nie odczytuje;
- przycisk koszyka to tylko ikona bez nazwy;
- tekst ceny na jasnym tle ma niewystarczający kontrast.
Zrób zrzuty ekranu. Trzy konkretne problemy przekonują lepiej niż lista na 80 wierszy.
Krok 3. Pisz ostrożnie i konkretnie
Jak pokazać klientowi z UE raport dostępności tak, żeby nie poczuł presji? Opisuj fakty i skutki dla kupujących, a nie oskarżenia. Porównaj:
- Nie tak: „Państwa strona nie spełnia wymogów prawa, grozi Państwu kara”.
- Tak: „Automatycznie sprawdziliśmy stronę składania zamówienia i znaleźliśmy trzy problemy z dostępnością, oto zrzuty ekranu. Sklep Państwa wielkości prawdopodobnie podlega EAA. To szybka kontrola jednej strony, a nie audyt”.
Dlaczego tak ostrożnie? Krótka automatyczna kontrola nie daje podstaw do wniosków prawnych. Poza tym egzekwowanie EAA to obecnie kontrole organów nadzoru, skargi i sprawy sądowe; potwierdzonych kar wobec sklepów internetowych według stanu na październik 2026 roku nie widzieliśmy. Przesadę klient łatwo sprawdzi.
Warto od razu wyjaśnić, jak działa nadzór w kraju klienta: Niemcy, Polska, Czechy, Rumunia.
Krok 4. Pokaż, jak będzie wyglądał regularny raport
Po pierwszej rozmowie klient zwykle pyta: „I co dalej?”. Tu potrzebny jest raport, a nie tabela dla programisty. Dobry raport dla właściciela firmy zawiera:
- Podsumowanie na pierwszej stronie: ile jest problemów krytycznych i trzy najważniejsze.
- Wyjaśnienia językiem biznesu: co to oznacza dla kupujących, a nie tylko techniczna nazwa reguły.
- Priorytety: co poprawić najpierw.
- Odniesienie do norm: punkty EN 301 549 i WCAG.
- Dynamikę: wykres „było / jest” tydzień po tygodniu.
- Uczciwą uwagę: „Automatyczna kontrola, nie pełny audyt. Nie stanowi porady prawnej”.
Raport musi być w języku klienta. Niemieckiemu właścicielowi sklepu trudno sprzedać dokument po angielsku, a polskiemu po niemiecku. Jak powstają takie raporty, opisuje strona jak to działa.
Krok 5. Zaproponuj pilotaż, a nie roczną umowę
Pilotaż zmniejsza ryzyko dla obu stron. Typowy format:
- Co obejmuje: cotygodniową automatyczną kontrolę serwisów klientów, raporty pod marką agencji w języku klienta, e-mail, gdy po aktualizacji pojawiły się nowe błędy.
- Ile trwa: pierwszy miesiąc.
- Cena: obniżona cena pierwszego miesiąca, potem zwykły plan. Aktualne ceny są na stronie cennika.
- Co zyskuje agencja: gotowy dokument dla klienta bez godzin programisty i powód, by sprzedać poprawki jako zwykłą pracę.
Dobrze, gdy pilotaż obejmuje od razu kilka serwisów: agencja widzi wtedy, ile czasu oszczędza, a klienci widzą postępy.
Krok 6. Jeden następny krok i łatwa możliwość odmowy
Każda wiadomość powinna kończyć się jednym pytaniem: „Wysłać pełny raport dla tej strony?” albo „Porozmawiamy 15 minut o pilotażu?”. Dodaj proste „jeśli to nieaktualne, proszę po prostu napisać, a nie będę więcej przeszkadzać”. Jedno przypomnienie po 4–5 dniach to maksimum.
Jak samemu nie złamać przepisów
Sprzedajesz zgodność z wymaganiami, więc sprzedaż musi być czysta:
- Nie wysyłaj masowych e-maili do firm w Niemczech i w Polsce. Tam e-mail reklamowy bez uprzedniej zgody jest zakazany, również w B2B (UWG §7(2) w Niemczech, art. 398 Prawa komunikacji elektronicznej w Polsce).
- Pisz indywidualnie. Najlepiej działają rozmowy z obecnymi klientami agencji: masz już umowę i kontekst.
- Nie obiecuj tego, czego automat nie robi. Żadnej „pełnej zgodności” ani „ochrony przed karami”.
Co zrobić z zastrzeżeniami
„Sami puścimy Lighthouse”. Można. Ale Lighthouse sprawdza jedną stronę i pisze po angielsku dla programisty. Pytanie brzmi, kto co tydzień sprawdzi wszystkie serwisy, przetłumaczy wyniki i wyjaśni je klientowi.
„Automat nie znajduje wszystkiego”. To prawda. Dlatego to monitoring i lista priorytetów, a ręczną kontrolę lub pełny audyt oferuje się osobno.
„Mamy już widżet dostępności”. Widżet nie poprawia kodu strony. Zobacz dlaczego nakładki nie działają.
Odpowiedzi na częste pytania
Od czego zacząć? Od filtra EAA i kontroli jednej strony z trzema zrozumiałymi problemami.
Czy można od razu napisać klientowi o naruszeniu EAA? Nie, krótka automatyczna kontrola nie daje do tego podstaw. Pisz „prawdopodobnie podlega”.
Czym jest pilotaż? Pierwszym miesiącem monitoringu i raportów pod marką agencji w obniżonej cenie; ceny są na stronie cennika.
Czy można wysyłać e-mailem? W Niemczech i w Polsce nie bez uprzedniej zgody. Pracuj z obecnymi klientami i przez wiadomości osobiste.
Chcesz spróbować na swoich klientach? Zobacz ofertę dla agencji.