Як показати клієнту з ЄС звіт про доступність і продати пілот

Щоб показати клієнту з ЄС звіт про доступність і продати пілот, спершу перевірте, чи його сайт узагалі підпадає під EAA, потім зробіть швидку автоматичну перевірку однієї ключової сторінки і покажіть три зрозумілі проблеми зі скриншотами. Говоріть обережно («ймовірно підпадає», «це не аудит») і запропонуйте один простий наступний крок: місяць щотижневого моніторингу зі звітами під брендом студії за зниженою ціною. Нижче — покроковий сценарій.

Крок 1. Пройдіть фільтр EAA до будь-якої розмови

Студія, яка лякає законом замовника, якого закон не стосується, швидко втрачає довіру. Тому перед першим повідомленням перевірте три речі:

Кількість працівників часто видно на сторінці «Про нас», у вакансіях або на сторінці компанії в LinkedIn. Якщо працівників менше десяти, подивіться опублікований баланс у національному реєстрі. Якщо сумніваєтеся, вважайте результат «під питанням» і не згадуйте EAA в першому повідомленні. Детально фільтр розібрано в статті кого стосується EAA.

Для сайтів, які фільтр не пройшли, доступність теж має сенс, але як якість сайту: зручність, конверсія, мобільна версія, покупці старшого віку.

Крок 2. Перевірте одну ключову сторінку

Вибирайте сторінку, де проблема дорожче коштує бізнесу: оформлення замовлення, картку товару або форму реєстрації. Скористайтеся нашою безкоштовною перевіркою однієї сторінки або розширенням axe DevTools чи WAVE у браузері.

Із результатів виберіть три проблеми, які зрозумілі нетехнічній людині:

• поле «Email» у формі оформлення замовлення не має підпису, тож скринрідер його не озвучує;
• кнопка кошика — лише іконка без назви;
• текст ціни на світлому тлі має недостатній контраст.

Зробіть скриншоти. Три конкретні проблеми переконують краще, ніж список із 80 рядків.

Крок 3. Напишіть обережно і по суті

Як показати клієнту з ЄС звіт про доступність так, щоб він не відчув тиску? Описуйте факти і наслідки для покупців, а не звинувачення. Порівняйте:

• Не так: «Ваш сайт не відповідає закону, вам загрожує штраф».
• Так: «Ми автоматично перевірили сторінку оформлення замовлення і знайшли три проблеми доступності, ось скриншоти. Магазин вашого розміру ймовірно підпадає під EAA. Це швидка перевірка однієї сторінки, а не аудит».

Чому так обережно? Коротка автоматична перевірка не дає підстав для юридичних висновків. До того ж контроль за EAA зараз — це перевірки органів нагляду, скарги й судові справи; підтверджених штрафів проти інтернет-магазинів станом на жовтень 2026 року ми не бачили. Перебільшення замовник легко перевірить.

Корисно одразу пояснити, як працює контроль у країні замовника: Німеччина, Польща, Чехія, Румунія.

Крок 4. Покажіть, як виглядатиме регулярний звіт

Після першої розмови замовник зазвичай питає: «І що далі?» Тут потрібен звіт, а не таблиця для розробника. Гарний звіт для власника бізнесу має:

1. Резюме на першій сторінці: скільки критичних проблем і три головні.
2. Пояснення мовою бізнесу: що це означає для покупців, а не лише технічна назва правила.
3. Пріоритети: що виправити першим.
4. Прив'язку до норм: пункти EN 301 549 і WCAG.
5. Динаміку: графік «було / стало» з тижня на тиждень.
6. Чесну примітку: «Автоматична перевірка, не повний аудит. Не є юридичною консультацією».

Звіт має бути мовою замовника. Німецькому власнику магазину складно продати документ англійською, а польському — німецькою. Як збираються такі звіти, описано на сторінці як це працює.

Крок 5. Запропонуйте пілот, а не річний контракт

Пілот знижує ризик для обох сторін. Типовий формат:

• Що входить: щотижнева автоматична перевірка сайтів замовників, звіти під брендом студії мовою замовника, лист, коли після оновлення з'явилися нові помилки.
• Скільки триває: перший місяць.
• Ціна: знижена ціна першого місяця, далі звичайний тариф. Актуальні ціни — на сторінці тарифів.
• Що отримує студія: готовий документ для замовника без годин розробника і привід продати виправлення як звичайну роботу.

Добре, коли в пілоті є кілька сайтів одразу: так студія бачить, скільки часу економить, а замовники бачать динаміку.

Крок 6. Один наступний крок і легкий спосіб відмовитися

Кожне повідомлення має закінчуватися одним питанням: «Надіслати повний звіт по цій сторінці?» або «Обговоримо пілот на 15 хвилин?». Додайте просте «якщо неактуально, просто напишіть, і я більше не турбуватиму». Одне нагадування через 4–5 днів — це максимум.

Як не порушити правила самим

Ви продаєте відповідність вимогам, тому продажі мають бути чистими:

• Не робіть масових email-розсилок компаніям у Німеччині та Польщі. Там рекламний email без попередньої згоди заборонений, зокрема B2B (UWG §7(2) у Німеччині, стаття 398 закону про електронні комунікації в Польщі).
• Пишіть індивідуально. Найкраще працюють розмови з наявними замовниками студії: у вас уже є договір і контекст.
• Не обіцяйте того, чого автоматика не робить. Жодних «повна відповідність» чи «захист від штрафів».

Що робити із запереченнями

«Ми самі проженемо Lighthouse». Можна. Але Lighthouse перевіряє одну сторінку і пише для розробника англійською. Питання в тому, хто щотижня перевірятиме всі сайти, перекладатиме і пояснюватиме замовнику.

«Автоматика знаходить не все». Правда. Тому це моніторинг і список пріоритетів, а ручну перевірку чи повний аудит пропонують окремо.

«У нас уже стоїть віджет доступності». Віджет не виправляє код сайту. Див. чому оверлеї не працюють.

Відповіді на часті питання

З чого почати? З фільтра EAA і перевірки однієї сторінки з трьома зрозумілими проблемами.

Чи можна одразу писати замовнику про порушення EAA? Ні, коротка автоматична перевірка не дає для цього підстав. Пишіть «ймовірно підпадає».

Що таке пілот? Перший місяць моніторингу і звітів під брендом студії за зниженою ціною; ціни — на сторінці тарифів.

Чи можна розсилати email-ом? У Німеччині та Польщі — ні без попередньої згоди. Працюйте з наявними замовниками й особистими повідомленнями.

Готові спробувати на своїх замовниках? Дивіться пропозицію для студій.

Джерела

• Директива (ЄС) 2019/882, EUR-Lex
• UWG §7, gesetze-im-internet.de